家電銷(xiāo)售員開(kāi)展深度分銷(xiāo)的方法
深度分銷(xiāo)指通過(guò)有組織地提升客戶(hù)關(guān)系價(jià)值以掌控終端，滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略方法。那么家電銷(xiāo)售員開(kāi)展深度分銷(xiāo)的方法又有什么呢?
一、知識(shí)儲(chǔ)備
產(chǎn)品知識(shí)。深度分銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)主要是把公司的產(chǎn)品推銷(xiāo)給終端賣(mài)場(chǎng)，只有具備了豐富的產(chǎn)品知識(shí)，才能說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨。一般家電企業(yè)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)?shù)母叨取?/p>
銷(xiāo)售技巧。業(yè)務(wù)員把家電推銷(xiāo)給終端賣(mài)場(chǎng)并沒(méi)有達(dá)到目的，還要幫助終端把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者。而終端的導(dǎo)購(gòu)人員大多數(shù)不具備專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，因此需要我們的業(yè)務(wù)員能夠在拜訪(fǎng)終端時(shí)，能夠把專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧傳授給導(dǎo)購(gòu)人員，增加本產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
終端活化知識(shí)。在終端銷(xiāo)售量的大小，除了產(chǎn)品因素、導(dǎo)購(gòu)人員銷(xiāo)售技巧因素外，還取決于終端活化是否能夠吸引顧客的注意，起到終端攔截顧客的作用。因此，業(yè)務(wù)員要掌握家電產(chǎn)品在終端擺放的最佳位置，POP、海報(bào)要掛在終端的什么地方，怎么擺能吸引顧客的注意，怎樣擺能夠讓自家的商品顯得與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與眾不同。
溝通技巧。深度分銷(xiāo)業(yè)務(wù)員是家電企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的橋梁，擁有良好的溝通能力，才能準(zhǔn)確地把企業(yè)的'政策傳達(dá)下去，才能說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商按照企業(yè)的要求來(lái)賣(mài)貨�，F(xiàn)今，以國(guó)美蘇寧為首的超大型家電賣(mài)場(chǎng)，頻頻拿家電企業(yè)開(kāi)刀，強(qiáng)行以低于企業(yè)指導(dǎo)價(jià)甚至進(jìn)價(jià)的“促銷(xiāo)價(jià)”沖擊市場(chǎng)，讓家電企業(yè)很無(wú)奈。這種情況下，如果具有高超的溝通說(shuō)服技巧，也許還可能挽回一些劣勢(shì)。
回款技巧。把產(chǎn)品擺到終端的貨架上，只是完成了深度分銷(xiāo)的前半段工作，關(guān)鍵還是要控制銷(xiāo)售的進(jìn)度，隨時(shí)把款收回來(lái)。家電賣(mài)場(chǎng)大量占用生產(chǎn)廠家的貨款瘋狂開(kāi)店，生產(chǎn)廠家一旦被占用資金，將來(lái)就更難以脫身。
二、工具準(zhǔn)備
掌握了上述的知識(shí)，下面就要準(zhǔn)備相應(yīng)的工具了。分別是分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分布圖和《訪(fǎng)問(wèn)手冊(cè)》。其次還應(yīng)該帶計(jì)算器、簽字筆、雙面膠、名片、涂改液、戒刀和釘書(shū)機(jī)等文具。這些工具是分銷(xiāo)工作的好助手。
分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分布圖，就是一張家電終端網(wǎng)點(diǎn)分布的區(qū)域地圖，包括大型家電賣(mài)場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、大型超市、小家電賣(mài)場(chǎng)等，在地圖上用各種顏色的筆標(biāo)明。包括各條大小路名，明顯標(biāo)記等。并對(duì)賣(mài)場(chǎng)根據(jù)銷(xiāo)售貢獻(xiàn)大小進(jìn)行ABC分級(jí)，累積銷(xiāo)量占40%為大客戶(hù)、從大到小，20%為中客戶(hù)，不到5%小客戶(hù)。把80%的時(shí)間用在產(chǎn)生80%利潤(rùn)的AB類(lèi)客戶(hù)上。
《訪(fǎng)問(wèn)手冊(cè)》，包括《每日客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃表》、《存貨補(bǔ)貨記錄》、《銷(xiāo)售介紹資料》、《訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告》、《產(chǎn)品價(jià)格表》，還有空白紙。《訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告》的內(nèi)容是每次拜訪(fǎng)終端賣(mài)場(chǎng)的祥細(xì)資料，包括終端編號(hào)、等級(jí)、進(jìn)銷(xiāo)存狀況，產(chǎn)品的店面陳列，存在問(wèn)題，同類(lèi)產(chǎn)品情況，回款情況等。以考核業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容，掌握終端信息。終端信息是營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的重要依據(jù)。
三、深度分銷(xiāo)流程
準(zhǔn)備好了工具，下面我們就開(kāi)始深度分銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的一天吧。
8：30 檢查工具是否帶齊備，并查看當(dāng)天客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃表，準(zhǔn)備出發(fā)�？蛻�(hù)訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃要根據(jù)客戶(hù)的等級(jí)而不同。
大客戶(hù)：方針長(zhǎng)期穩(wěn)固占有，每星期拜訪(fǎng)2次以上。產(chǎn)品陳列、整齊上架、POP招貼、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。
中客戶(hù)：穩(wěn)固占有、挖潛促銷(xiāo)、搶占貨架，不斷變換方式，提升銷(xiāo)量、每星期1次以上。
小客戶(hù)：少進(jìn)貨，加快周轉(zhuǎn)、消化、保證產(chǎn)品展示、陳列、當(dāng)宣傳產(chǎn)品窗口。
9：00 進(jìn)入第一家拜訪(fǎng)的家電賣(mài)場(chǎng)。找到自己的產(chǎn)品貨架，首先，業(yè)務(wù)員檢查一下貨架上本公司產(chǎn)品的品種規(guī)格，并把這些分銷(xiāo)情況記錄在《存貨補(bǔ)貨記錄》上。如果產(chǎn)品規(guī)格出現(xiàn)了斷檔，業(yè)務(wù)員就要根據(jù)情況，向終端的采購(gòu)人員建議進(jìn)貨的規(guī)格及數(shù)量。貨架或者貨品如果有灰塵，也要主動(dòng)拿抹布擦干凈。這雖然不是自己的份內(nèi)之事，但常這樣做，就可以帶動(dòng)賣(mài)自己產(chǎn)品的那些導(dǎo)購(gòu)人員的勤快，還能增加顧客對(duì)自己產(chǎn)品的好感。
其次，業(yè)務(wù)員檢查一下這些品種規(guī)格的零售價(jià)，看看它們是否在本公司建議零售價(jià)格以?xún)?nèi)。如果零售價(jià)與廠家的政策相左，就需要與終端負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，詢(xún)問(wèn)原因，并提出義正言辭的抗議，以糾正終端的價(jià)格混亂行為。如果自己不能協(xié)調(diào)，一定要第一時(shí)間通知上級(jí)，讓上級(jí)出馬解決問(wèn)題。
第三，業(yè)務(wù)員檢查一下終端本產(chǎn)品的助銷(xiāo)情況，看看它們是否有宣傳資料和被放在引人注目的地方。如果有問(wèn)題，可以親自選擇有利的地段，在終端負(fù)責(zé)人默許的情況下，張貼自己的海報(bào)，掛起自己的吊旗。最顯眼的地方就是最容易被消費(fèi)者看見(jiàn)的地方。例如，商店的入門(mén)處或者收款處。終端的負(fù)責(zé)人一般是比較懶的。如果你辛辛苦苦把吊旗掛到屋頂，他們一般是不愿意登高把它拿下來(lái)的，自然就為我們爭(zhēng)取了有利的展示空間和時(shí)間。如果是自己的宣傳品有了裂縫，我們可以立刻用自己帶的膠水、剪刀等工具把它粘連好，隨時(shí)保持品牌的形象。另外，可以大著膽子把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳資料挪個(gè)地方，一般終端的負(fù)責(zé)人是不會(huì)阻撓你的。
第四，站在一邊，觀看自己產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員是如何迎接顧客，如何與顧客介紹產(chǎn)品，如何與顧客溝通價(jià)格，又是如何促成，如何失敗。從中發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售中的問(wèn)題，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員一一講解。必要的時(shí)候要親身示范，讓導(dǎo)購(gòu)員從自己的成功銷(xiāo)售案例中學(xué)習(xí)銷(xiāo)售知識(shí)，建立銷(xiāo)售自信。
第五，與導(dǎo)購(gòu)人員攀談，了解消費(fèi)者最近的喜好，什么機(jī)型最暢銷(xiāo)，哪個(gè)特點(diǎn)最吸引人等等。不僅要與自己產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)人員攀談，還要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)人員攀談，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售狀態(tài)、熱銷(xiāo)機(jī)型的特點(diǎn)，以及對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員實(shí)行什么樣的促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)政策等競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)。有一位老業(yè)務(wù)員，每次去一家賣(mài)場(chǎng)，總是帶些價(jià)格不高的小禮品，比如女孩經(jīng)常穿的絲襪、扎的頭繩什么的，不僅發(fā)給自己產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)人員，還發(fā)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)人員。讓賣(mài)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)人員都非常喜歡他，他問(wèn)的問(wèn)題也樂(lè)意告訴他。因此他的市場(chǎng)情報(bào)總是最全面最翔實(shí)的。
以上步驟完成以后，業(yè)務(wù)員就要根據(jù)拜訪(fǎng)的情況完成訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告，這是非常重要的一步。因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)和報(bào)告反映了深度分銷(xiāo)代表訪(fǎng)問(wèn)的成績(jī)和結(jié)果。而且這些數(shù)據(jù)可以成為家電企業(yè)研究市場(chǎng)走向、抓住產(chǎn)品銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的重要依據(jù)。
10:00——17：00 依次按計(jì)劃拜訪(fǎng)。
17:30 總結(jié)今天的拜訪(fǎng)成果及經(jīng)驗(yàn)，上報(bào)公司相關(guān)部門(mén)，然后制定明天的拜訪(fǎng)計(jì)劃。
總之，深度分銷(xiāo)使企業(yè)家電產(chǎn)品快速導(dǎo)入市場(chǎng)，快速滲透市場(chǎng)，并根據(jù)市場(chǎng)要求、消費(fèi)者的需求，快速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使產(chǎn)品更加適合消費(fèi)者。深度分銷(xiāo)是家電企業(yè)掌控市場(chǎng)的法寶。
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